昨天一位好久不联系的朋友微信我。

“我去某某基金了，现在开始看消费出海，成长期和成熟期项目为主，以后有好项目多多交流。”

随即递来一张名片，赫然写道：某某基金董事。这是升职加薪，走上人生巅峰了呀！

记得去年同期，这位仁兄还特意找我吃饭。彼时还是某一线VC投资人的他，在饭桌上挥斥方裘，给我描绘了巨大的农业蓝图。

什么十四五规划、一号文件、乡村振兴计划、科技部农业部的红头文件，但凡国家支持农业的宏观政策，大哥恨不得能倒背如流。

总之就是一个中心思想：农业广阔天地大有可为，每一块土疙瘩都是金坷垃。

于是我问他，准备创业做点啥。大哥说，他坚定看好中国农业的变革期机会，认为数字化与智能化是我们弯道超车的必经之路。

鉴于国内土地资源分布不合理，丘陵地区大规模机械化不现实，便想基于物联网和人工智能，做一款划时代的产品。

我翻了三个白眼，“VC味儿太重，说人话。”

“我准备做丘陵地区的采摘机器人。”

本着记者的探索精神，我challenge他，“农机圈子什么牛鬼蛇神都有。你的产品设计来源是啥，怎么验证，生产怎么安排，客户是谁，怎么拿补贴，都想好了么？”

大哥有点不耐烦，“产品好才是硬道理，你再看我们几个合伙人，都是大厂和行业老炮儿，绝对没问题。”

于是这位朋友就风风火火奔往一线了。

临近春节，他突然给我发了一个产品的样机视频。立春刚过完，我又刷到一波他项目的beplay体育官方网站PR稿，当时朋友圈里的VC气氛组自然狠狠点了一波赞。

我好奇问他啥情况，咋又回机构了，原来的机器人不做了？

大哥直接发了段语音过来：“农业太TM坑了，大环境不行，这行业真带不动。”

其实不是行业不行，而是产业离使用者太远。

我朋友老家在浙西南，那里种茶种笋子都在山上，但成片的丘陵很难上机械，农忙时还是要靠人工。

这两年，年轻人外出打工，再加上疫情把人都封在家里，人工成本越来越高。下个月就要收冬笋了，雇一个采摘好手，一天差不多要5、600块。

说实话，大哥的小机器人确实有用武之地，而且也经过了验证，至少能节省三分之一的人工成本。

不过最大的问题是，农户不买单。

虽然当下各类合作社层出不穷，但家里就只有几亩地的散户人数仍不少。对他们而言，所有的生产成本都要将自己和家人的体力、时间排除在外。

农机具作为生产资料，在农忙时有用，农闲时就是一个铁疙瘩。而五花八门的农机具好多又价格不菲，想要让散户把投入和回本的账算明白，需要非常大的教育成本。

之前看过一个农业机器人项目，整体技术方案很优秀，落地场景也选得很好。用户访谈结束后，我去小卖部买水，看见刚刚访谈的农户和几个朋友在聊天。我顺势问其中一个大叔，会不会买这个产品。

他说：“你让我先花十万买个机器，五年之后回本，我老汉还不知道能不能活五年哩！”

我另一个朋友老王，科研出身，潜心好几年做了一款生物农药，无毒环保无农残，一瓶更比六瓶强。

夏天时，他来北京找我吃饭，说产品卖不出去，公司现金流快断了。

我大吃一惊，他们产品质量还算不错。

他苦笑，原来是各个农药厂早把地盘圈完了，经销商和农技站穿一条裤子，一吹牛一送鸡蛋一赊账，他的产品根本送不到农户手里。

有一次在江苏，他组织农户，费了半天口舌宣传他们的产品如何安全环保，如何节约成本，结果下面一个农户问他，撒一瓶多久能杀死虫子？

他说，五天全部杀干净，别看我这个农药贵，你用我一瓶撒下去和化学农药五六瓶撒下去，杀虫效果是一样的，还没有农残。

你猜农户跟他说了啥？

“人家的农药撒下去第二天虫子就杀死了，用你的农药虫子还要再吃三天庄稼。”

老巫是山东某农机大厂华中区的销售负责人，刚毕业就在这家企业，一步步从小销售做到区域二把手，很是励志。

春节给他拜年，他向我吐槽，他们区去年销售额22个亿，但今年却没发年终奖。

按理说这保底也有一个亿利润了。老巫解释道，集团下命令，得先把代理商的应收款要回来，钱要回来多少，年终奖就提多少。

末了还补一句：“农机这个圈子，情况太复杂了。”

农户与合作社无法直接接触主机厂，靠的都是当地的经销商。再加上各大厂的产品参数差不了太多，卖谁家货其实都是地头蛇说了算。在渠道为王的时代，主机厂先铺货后收钱也是无奈之举。

东方红一拖上半年66亿收入，应收账款将近六分之一；之前沃得农机最新的申报数据，2021年上半年应收款占总收入的25%，主机厂被经销商拿捏可见一斑。

农机行业还有一个绕不开的话题：农机购置补贴。

今年中央农机购置补贴是212亿，再加上各地的补贴，少说300亿总是有的，这么大一个蛋糕，谁不眼馋？

这也就形成了农机圈的“八仙过海”，先有虚开发票骗补，后有跟无业农民串通骗补，再到一个设备分开发票拿两次补贴。招数绝对是神仙打架，层出不穷。

老张在汽车Tier 1做了好些年，发现在农机上应用车载智能设备是个大机会，于是躬身入局。上半年开始beplay体育官方网站，很快拿了几个TS，但做过尽调之后都凉凉了。

老张大为不解，一个VC合伙人跟他说了实情：“我们发现你卖一台农机分开发票，一张机器、一张智能设备，我们害怕你骗补。”

老张是典型的山东大哥，和他吃饭你不吹一瓶白酒，他都觉得没把你招待好。

今年夏天我去山东，他喝得都站不起来了，突然红着眼睛和我说：

“我不这么开票车卖不出去啊！”

老顾的祖孙三代都是农业科学家，CCTV17里经常出镜的专家大佬，有一半都是看着他长大的。

把儿子也送上农大后，他终于下定决心：创业赚钱。

老顾的想法很简单，我们家三代都是研究怎么种好地的，把这些科学知识做成算法，再加上智能硬件，指导种植就好了嘛！况且国外那么多成熟案例了，这生意稳赚不亏。

想得很好，但第一步就犯了难：上哪儿招程序员？

如果要完善种植方案，得天天去地里蹲着，可面了一波又一波的大厂程序员，他们一听要去地里，都婉拒了老顾。

“顾老师您的情怀我非常认同，就是和我的理想工作不太匹配。”

最终又是刷脸又是画大饼，可算拉来了几个程序员。大家说干就干，没多久数据库搭起来了。又经过两年积累，种植模型做出来，配套硬件也生产出来了。

但正式销售时却犯了难：硬件便宜，农户愿意买，但却没人给付费。

老顾作了一番调研，农户的反馈是：“我种了这么多年的地，经验不比你少，你教我种地还让我掏钱，没门！”

彼时于和伟的《一出好戏》里蹦迪梗正火热，B站的UP主们都把新三国里的刘备和蹦迪这段剪在一起，视频第一句就是：

“我打了一辈子的仗，就不能享受享受吗？”

正值十九大提出乡村振兴战略，各地农业口一下子富得流油。政府正愁钱要花在哪儿，这时老顾出现了。

他一天要接待好几拨政府的考察团，数字化、精准农业、无人农场，一通讲解下来，各地领导纷纷点头。就这样，老顾搭上了政策的东风。

熟悉政府工程的都知道，政府项目甲方可靠、付费能力强、产品没问题不会找茬，唯一的缺点就是财政拨款周期长，一般都是到了年底统一结算。

于是老顾的公司上半年集中干活，下半年躺平等着收钱，一年也有几个亿的收入，再开拓一些B端客户，小日子过得红红火火。

去年年底，老顾正坐在老板椅上看报表，心里盘算着家里的小比亚迪终于能换掉了。然后接到了一个千万级项目的甲方电话：

“顾总，今年我们县财政有点困难，咱们的项目晚一点拨款。”

后面的故事很雷同，各个项目的负责人跑了一圈政府，得到几乎同样的答复。也有小额款项回来了一些，不过并不能支撑老顾为今年盛会献礼、大干特干的美好愿景。

春节之后，老顾不得不亲自去要回款，到某政府后，门卫大爷一看又是个老板来了，问道：“你是来要工程款的吗？在这个本上登记一下，后面有人跟你联系。领导都不在呀，下去抗疫了。”

老顾的比亚迪终究是没换成。

前几天在一个会上碰见他，结束之后捎我去地铁站。我问他最近业务怎么样了，钱收回来没，老顾抽了一口烟：

“做农业可以靠天吃饭，就是不能指着政府吃饭。”

烟雾灌满了整个驾驶室。我把车窗打开，九月的北京，晚上有一点点凉。